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导语：企业战略，首先要解决的是定位问题。作为一家企业来说，清楚知道自己是做什么的，关乎生死，所以这一点必须有确定感，不能模糊。

张杰：厦门安妮股份有限公司董事长

企业战略，首先要解决的是定位问题。作为一家企业来说，清楚知道自己是做什么的，关乎生死，所以这一点必须有确定感，不能模糊。

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我是做什么的？

我们该如何确定我们该做什么？这个必须从外部思维出发，自己认为自己做什么的不重要，重要的是顾客认为你是做什么的。你公司有什么价值观，有什么目标，有多么庞大，有多少面积，有多少员工，跟顾客都没有关系，顾客只会说“I don’t care”，顾客只关心你能不能解决我的需求。所以，定位自己，解决顾客需求，是企业战略的第一步。

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我该怎么做？

我们知道，顾客都是需求驱动的，比如说饿了要吃饭，前面说到的外部思维，其实就是顾客思维，那针对于这种顾客思维，我们该怎么做？这里分享五个方法。

1.光有想法不行，还要有打法

很多企业都可以看到某个行业有巨大的市场潜力，比如现在很火的概念“新零售”，大家知道“新零售”很有市场潜力，这是想法，但是怎么进入这个行业，就不仅要有想法，而且要有打法，而且打法比想法更加重要。

必须清楚的认识到，过去的兵器是无法打赢现在的战争的，中国的近代战争充分的说明了刀枪棍棒打不赢列强的坚船利炮，所以，我们的打法也应该是与时俱进的。

简单点说就是“人民群众喜闻乐见的，就是好的”，比如说王老吉的广告“怕上火，就喝王老吉”，这个广告low不low？比起各种房地产的广告来说，很low对不对。那这个广告好不好，这个广告非常好，为什么好，因为他能够清楚的说出自己的服务对象“怕上火的人群”。所以王老吉能够卖的那么好，基本上封杀了所有卖凉茶饮料的其他公司。

2.抓住市场不变量，定位于心理需求

当今社会，市场正在发生剧烈的变动，但是我们要抓住不变量。什么是不变量？当今社会与过去社会相比，物化需求没有改变，比如说年轻人到了年龄要结婚，结婚这件事情没有改变，但是心理需求已经改变了，顾客想要举办的是“简单，省事”的婚礼。

我们要做的是抓住不变量，去针对顾客心理需求做出我们的战略定位。还是以婚礼举办为例子，比如一个婚庆公司给自己定位“给新人打造幸福难忘的婚礼”，那么这家企业可能容易遇到发展瓶颈，为什么，因为对幸福和难忘的定义因人而异，顾客满意度肯定不高，而且还犯了一个致命的错误，没有说清楚服务对象。相反，如果一家婚庆公司给自己定位“三分钟搞定一场婚礼”，那么这家公司肯定能发展壮大，为什么？因为他聚焦于“省事、快捷”的顾客，顾客就更愿意买单。

3.给有限的选择，帮助顾客做出选择

现在市面上同一品类充斥着丰富的产品，而且基本每一家的产品都能解决顾客的最基本需求，什么是基本需求？比如说桌子和椅子，基本需求是“结实，稳定，耐用”，这是每个家具公司都可以达到的。那我们如何才能够脱颖而出，那就是在解决基本需求的前提下给顾客有限的选择，同时帮助顾客做出选择。

我们以装修公司举个例子，张老师买了一栋房子，现在要进行装修，目前市面上有两家口碑很好的装修公司，分别是甲公司和乙公司，甲公司对张老师说“张老师，您需要装修成什么风格，您有什么预算，您希望多长时间给您装修好？”乙公司对张老师说“张老师，我们现在有欧式，中式，古典式，现代式四种风格的装修风格，每一种风格有三种款式，这里总共有12种方案，您选好之后，三个月的时间给您交房。”

你们觉得最后张老师会选择哪一家装修公司？张老师最后肯定会选择乙公司，为什么？因为甲公司让顾客选择，而顾客其实根本选择不了，也回答不了问题。相反，乙公司给顾客有限的选择，顾客肯定能选择其中的一种，这就是人性。

4.让顾客不经意间记住你的产品

好的产品肯定是让顾客在不经意间就能想起的。因为在信息爆炸的年代，你的产品如果没有任何的特点，那么马上就会被过滤掉。

顾客如何才能在不经意间记住你的产品呢？给顾客无限低的沟通成本，在他需要你的时候你一直都在，在他不需要你的时候，你也在，对顾客来说，怎么省事就怎么来。如果等顾客开口，那么你已经慢了一步，永远比顾客快一步，顾客还没想到，你就做到了，顾客就会觉得你“不错，靠谱，下次还选择你”的心理暗示，不经意间就记住了你。

举个例子，比如说年轻的小伙子追姑娘的时候，他不需要一直强调自己多么有能力，多么帅气，他只要在跟姑娘一起过马路的时候，让姑娘走内侧，同时过的时候，紧紧的抓住姑娘的手，请记住，一定要紧紧的抓住，不能轻飘飘的，虽然过完马路之后，姑娘会说“你那么用力干什么，你把我的手的抓疼了”。但是你放心，以后即使小伙子没有和姑娘在一起，姑娘也会永远记住紧紧抓住她手过马路的场景，因为这在姑娘的潜意识里代表“他在乎我，有安全感”。

所以说，好的产品肯定是不经意间被记住的。

5.唤起美好的情感体验

好的产品还有一个特点就是，它必须能唤起美好的情感体验，因为如果是消极的情感体验，还没有等顾客反应过来，就被大脑屏蔽掉了，甚至连顾客也不知道怎么就被屏蔽了，人都有回避痛苦的天性。

举个例子，现代人去餐馆吃饭，现在有甲乙两家餐馆，同样一种菜，同等价位，甲餐馆的每碗菜都是超大碗，而乙餐馆的每碗菜都是小碗。请问最后谁能经营的更好？答案是乙餐馆。

为什么？因为甲餐馆提供的大碗，在顾客心中会产生甚至顾客都说不出来的逻辑“大碗的菜=吃不完=浪费=厌恶，大碗的菜=吃得多=长胖=厌恶”，相反，乙餐馆小碗的菜会让顾客产生“小碗的菜=吃的完=不浪费=喜欢，小碗的菜=精致=吃不胖=喜欢”。所以，下次吃饭的时候，人们偏向于选择乙餐馆。

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我要做到什么程度？

前面我们讲到企业定位该做什么，怎么做的问题，现在我们来讲讲要做到什么程度。

我们要做的是“成为品类第一”。

在这里我们有一个好消息告诉广大的中小型企业，那就是，对于刚进入市场的新品类，中小型企业比大企业能够更快的进入市场。为什么呢？因为大企业船太大，难以转向，而小企业则比较轻便，能够快速转向，杀入一个新品类市场。这就是为什么大企业的新创新项目需要尽可能脱离母公司单独进行的重要原因之一。

成为第一并非指规模，而是指在顾客的心智中占据第一位。我们怎么去判断某个品类有没有第一位的企业，或者说“龙头企业”。那就是问自己一个问题，我需要某种东西的时候，我会想起什么？

比如我问“厦门最好的婚庆公司是哪一家”？估计没有人能够回答上来，那就说明这个品类还没有龙头企业，而如果大家都能回答上来，那就说明已经存在龙头企业了。如果某个品类已经有龙头企业了，那我们就尽快进入这个品类的细分市场，比如我们打造婚庆品类里面的“派对婚礼”。

而“品类第一”和“品类细分市场第一”这个顺序是不能颠倒的，必须先变成品类第一，再变成品类细分市场第一。如果顺序颠倒，那不仅没人知道你的细分市场，而且品类第一也会被他人占据。

当我们成功的进入了顾客的心智，接下来就要牢牢占据这个位置，卡住要道，建立起自己的壁垒，怎么样的壁垒才算是坚固的呢？看顾客做这种品类选择的时候能不能想起你，如果顾客想不起你来，那还是等于零。

顾客进行消费行为的时候，先是进行品类思考，再进行品牌选择。

我们还是以吃饭作为例子，现在张老师饿了想去吃饭，那我就会产生这个想法，吃中餐还是西餐，决定好吃中餐之后，我可能还会想吃什么菜系，是闽菜还是川菜等等，接着我选择好了某种菜系，比如说川菜吧，那我还要选择川菜里面的炒菜还是火锅，决定好吃火锅之后，那我脑子里面最先想到的哪一家呢？假设是“海底捞”，那么也就是说，“海底捞”在火锅这个品类里面已经牢牢的占据了我的心智，火锅在我的心里变成了“除了海底捞，都是其他”。我们要成为品类第一，就要达到这样的效果。

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