随着车行市场的发展，一场特卖会现场卖更多的车是越来越难。我认为，有两点原因：第一，客户对活动已经趋于麻木，常规形式的活动已经对客户起不到任何的吸引作用。第二，经销商频繁的开展活动，导致销售顾问对于活动没有信心。在这种内忧外患的车行现状下，经销商将如何自处，才能成功的做一场特卖会呢？

今天，我们来聊一聊当前车行特卖会现场签单的必杀技：诚意金。

所谓诚意金，指客户愿意在价格公布前交纳一定的金额来证明自己买车的诚意，与此同时能获得经销商带来的部分特权，即指买卖双方诚意的交换。

在我执行的特卖会项目里，常有车行的小伙伴疑问“为什么要在活动现场收诚意金？这样经销商不是需要额外付出一些成本吗？”

接下来，我就谈一谈为什么要收诚意金？我们都知道，在特卖会的现场，会出现这样的情况，一种是人特别多，现场比较混乱；一种是人比较少，现场比较冷清，这两种情况都需要诚意金作为载体来作为过渡。

人多时，借用诚意金区分客户的购车意向，交了诚意金的客户在价格公布前可以作为次要关注对象，主要去聊一些意向模糊，犹豫不决的客户。而在价格公布后则作为主要关注对象，便于迅速抓单，避免客户过多产生的抱团行为。当现场客户比较少时，提前收取诚意金，可以有效避免价格公布后的冷场，在后期也可以为经销商进行未成交客户的再次跟进提供保障。所以，诚意金作为特卖会活动现场的载体，是至关重要的。

第一个阶段：客户刚进店的时候，我们都知道做一场特卖会最重要的就是提升客户的喜悦感，那么，第一个阶段也是最容易提升客户喜悦感的时候，销售顾问一定要表现的非常热情，同时，以介绍特卖会流程为由去推销诚意金。

例如：张哥来了，欢迎欢迎，我就是邀约您过来的小王，给您一张活动流程简表，帮您简单介绍一下今天的活动流程，您里边坐。我们今天的流程主要是以抽奖形式展开，一会您看完礼品和奖品，我带您去领一张抽奖券（这个时候不要说带客户去交诚意金，而是要说领抽奖券，主要是为了保持客户的喜悦感，不会产生排斥情绪）。

当客户到了财务区再表明是需要交纳一定金额才能兑换抽奖券，如果这个时候客户排斥，要以试试手气，反正都来了等话术去应对。例如：大哥，这个就相当于您买彩票的钱，中了那您肯定合适，没中，价格您又不满意，我无条件退给您，对您也没什么损失。而且您看，您都来了，我还能骗您不是吗？先抽奖，一会儿价格出来，不满意再说，到时再退还也不迟啊。以上，为第一个最容易收取诚意金的时间节点，也是成功率最高的一个时间点。

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第二个阶段：客户来店参与到我们的互动游戏的时候，一般情况下，当客户愿意放下身段，参与到我们设置的互动游戏环节，就证明客户已经放下了部分戒备心理，我们销售就把人气儿做起来。假设店里的互动游戏是小型的抽奖或者是掷骰子比大小这种类似小赌博性质的游戏。那就要充分的做好销售顾问的本职工作：演戏。

对于客户的抽奖，无论客户抽到了什么，都是要表现的比客户还要高兴。例如：“张哥，您中的这个礼品是最实用的，最贵的，或者最好的”以此来提升客户的喜悦感。“您看张哥今天您运气这么好，没准儿一会的诚意金抽奖您也能中，要不然，我们去领一张抽奖券试试手气呗，实在没中，我再给您退，您看咋样。您既然来了，就一定要玩的开心，买不买车不重要，最重要的是玩的开心，就算价格不合适，也当了解一下行情嘛，对您来讲没什么损失。”以上，为第二个收取诚意金的时间节点，需要销售顾问的附和能力较强，对于客户的心理把握有一定要求。

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第三个阶段：客户在排队领取诚意金礼品的时候，都有一种从众心理，也就是说特卖会现场我们制造的排队时间越多，队伍越长，对客户的成交是越有帮助的。那么我们设置了诚意金，就可以连锁的设置一些诚意金礼品领取环节，礼品领取一定要统一时间统一领取，这样，就会造成排长队的效果，这个时候，销售顾问一定要起到作用，对于一些犹豫不决的客户，给予最终一击。

例如：“张哥，您看，今天领抽奖的人这么多，说明本次活动确实和以往不太一样，您就别犹豫了，先去领奖品。要不然一会儿您再想要礼品可就不行了，这次厂家做的活动，价格也肯定会给力的，就算价格您觉着不行，到时我再退还给您嘛，您还担心什么呢，如果这时候再不领的话，就真没机会了。”边说着这个时候销售要根据客户的反应边动起来，比如拉着客户离开座位，如果客户愿意离开座位，就说明你已经成功了一半了。以上，为第三个收取诚意金的时间节点。

总的来说，一场活动关于诚意金收取的最佳时段为一进门和刚开始参与互动，以及最后的领取礼品环节。或者我们可以简单的理解为，参与活动前，参与活动时，参与活动后。把握好三个环节，即最佳时段，就把握好一场活动的节奏，那么在价格制定合理的情况下，就把握好了整场活动。

特卖会，归根结底是要让我们的客户买到平常所不能买到的，无论是价格还是喜悦感，总有一样要不同，所以，当我们做好的现场的诚意金收取细节，那么成单将离我们一步之遥。也希望各位经销商伙伴可以越卖越好！

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